Ins Ausland expandieren

Die wichtigsten Fragen und Antworten zur Markteintrittsstrategie

Autor Deka Private Banking
zuletzt aktualisiert am 12. September 2019
Lesezeit 3 Minuten

Der deutsche Mittelstand ist stark internationalisiert, die Expansion in ausländische Märkte gewinnt weiter an Bedeutung. Die Gründe sind vielfältig: strategisches Moment für Wachstum, überlebenswichtige Option im gesättigten Heimatmarkt oder Beschaffung günstiger Rohstoffe. Ein einheitliches Schema gibt es nicht. Wir helfen Ihnen beim Schritt über die Grenzen.

Interessant für Sie, wenn ...

  • Sie überlegen, ob es sich lohnt, ins Ausland zu expandieren
  • Sie die Risiken bei der Expansion möglichst gering halten möchten
  • Sie die zugehörigen Erfolgsfaktoren kennen lernen wollen 

Ins Ausland expandieren

Jedes Internationalisierungsprojekt ist eine Herausforderung, aber auch eine große Chance – ganz besonders für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Diese haben typischerweise strukturelle Vorteile: eine hohe Lernbereitschaft und schnelle Entscheidungsprozesse. Diese Flexibilität ist von zentraler Bedeutung in unserer dynamischen Wirtschaft, die geprägt ist von globalem Wettbewerb, technologischem Fortschritt und kurzen Produktlebenszyklen.

Wir haben die sieben wichtigsten Fragen und Antworten zu Ihrer Expansion ins Ausland.

1. Lohnt sich die Internationalisierung für mich?

Zu den Hidden Champions in den Emerging Markets gehören vor allem Vertreter der deutschen Ingenieurskunst, hauptsächlich aus den Bereichen Elektrotechnik, chemische Industrie oder Maschinen- und Anlagenbau. Wie die Berliner Glas Gruppe, einer der weltweit führenden Anbieter optischer Systeme mit Präzision im Nanobereich. Das Unternehmen hat fünf Standorte in Deutschland, der Schweiz und China; der Umsatz kommt zu 66 Prozent aus dem Ausland.

Auch andere Branchen profitieren maßgeblich von ihrer Expansionsstrategie. Birkenstock zum Beispiel, das deutsche Traditionsunternehmen. Seit Jahren investiert der größte Arbeitgeber der deutschen Schuhindustrie erhebliche Mittel in seinen globalen Markenauftritt sowie in Retail-Aktivitäten im In- und Ausland. Heute hat Birkenstock eigene Vertriebsgesellschaften in den USA sowie in Brasilien, Hongkong und Spanien. Das Unternehmen gehört zur Top Five der Global Footwear Brands. Die Entscheidung für oder gegen eine Internationalisierung ist also keine Frage der Branche.

Eine Expansion hat auch Risiken. Sie wird beeinflusst von politischen Unsicherheitsfaktoren wie Protektionismus, Nationalismus oder dem Brexit. Meistens aber sind auslandsaktive KMU innovativer, wachstumsstärker und profitabler als Unternehmen, die auf Auslandsaktivitäten verzichten. Außerdem besteht für Unternehmen, die sich vor neuen Märkten verschließen, die Gefahr, irgendwann von der Konkurrenz überholt zu werden.

Beziehen Sie bei Ihren Überlegungen vertriebs-, produktions- und ressourcenorientierte Faktoren ein. Sollten Sie sich unsicher sein, ob eine Expansion ins Ausland für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, sprechen Sie einfach Ihren Private-Banking-Berater in Ihrer Sparkassen an. Gemeinsam mit ihm können Sie Worst-Case- und Best-Case-Szenarien entwerfen und so die Ziele für Ihre Internationalisierung definieren.

2. Welche Länder sind die richtigen für mein Unternehmen?

Einer der Turbolader für eine erfolgreiche Internationalisierungsstrategie sind individuelle Insights bei der Wahl der ausländischen Absatzmärkte beziehungsweise der Standortwahl. Zum Beispiel wissen viele Unternehmen, dass China als Markt grundsätzlich Potenzial bietet, haben aber keine Vorstellung davon, wie sie sich als Mittelständler im asiatischen Raum etablieren sollen.

Vergleichen Sie also in Frage kommende Ländermärkte hinsichtlich Marktchancen, Mitbewerbern, eigener Markenattraktivität und Positionierung für spezifische Kundensegmente. Das Spektrum aus sozioökonomischen und kulturellen Unterschieden ist ebenso aufschlussreich wie der Check der Preisstruktur im jeweiligen Markt und die Überprüfung der Qualitätsstandards. Beim Großteil erfolgreich expandierter Unternehmen war laut Umfragen  die Qualität der Produkte und der Dienstleistung ausschlaggebend – „Made in Germany“ ist ein wertbildender Faktor.

Übrigens: Der Weg ins Ausland führt bei der Mehrzahl der mittelständischen Exporteure und Unternehmen mit Direktinvestitionen zunächst über Europa, bevor sie in weiter entfernte Regionen investieren. Es kann durchaus sinnvoll sein, in Stufen zu internationalisieren.

Dank räumlicher Nähe und gemeinsamer Währung setzen derzeit vier von fünf deutschen KMU ihre Waren und Dienstleistungen vornehmlich in EU-Ländern ab. Allerdings unterliegen diese Märkte aufgrund der Ähnlichkeit der Kundenpräferenzen inzwischen einem hohen Wettbewerb. In Osteuropa und Asien kann der Markt noch weniger gesättigt sein und ein solides Kaufkraftpotenzial bieten.

3. Wer hilft mir bei der Analyse und Finanzierung?

Bei der Recherche der Kennzahlen unterstützen Sie die Industrie- und Handelskammern mit ihrem internationalen Netzwerk. Zusätzlich gibt es Markterschließungsprogramme des Bundes. Über die Landesministerien besteht die Möglichkeit für mehrtägige Unternehmer-Reisen in ausländische Märkte.

Die Erfahrungen aus der Praxis geben Ihnen ein erstes Bild der grundsätzlichen Rahmenbedingungen in einzelnen Ländern, beispielsweise bezüglich der Produktionskosten vor Ort. Und Sie können von der Konkurrenz lernen. Denn andere deutsche KMU behaupten sich oft bereits in vergleichbaren Nischen und nehmen bei Auslandsaktivitäten eine Spitzenposition ein. Schauen Sie auf Best-Practice-Anbieter einzelner Ländergesellschaften in Ihrer Branche und übertragen Sie deren Schlüsselfaktoren auf Ihre eigene Strategie.

Im S-CountryDesk, der internationalen Kompetenzplattform der Sparkassen-Finanzgruppe, geben Ihnen unsere Berater umfassende Informationen und Benchmarks zu Wirtschaftsstandorten auf der ganzen Welt. Sie vermitteln Ihnen darüber hinaus Verbindungen zu ausländischen Banken. Sie erfahren, welche Unterlagen beispielsweise für Kontoeröffnungen notwendig sind und erhalten Kontakt zu lokalen Partnern wie Außenhandelskammern, Rechtsanwälten oder Steuerberatern.

Die Deutsche Leasing, Auslandsspezialist der deutschen Sparkassen, informiert Sie über Finanzierungsmöglichkeiten in über 22 Ländern, beispielsweise in den USA, Brasilien, China oder Osteuropa. Weitere Informationen zu mehr als 150 Ländern finden Sie auch in der vom S-CountryDesk mitentwickelten App „S-weltweit“. Sie liefert Länderporträts mit Risikoprofilen, aktuellen Nachrichten und Devisenkursen.

4. Welche Organisationsstruktur sollte ich wählen?

Zentrales Headquarter oder dezentrale Länderorganisation – beide Optionen haben Vor- und Nachteile. Wenn Sie hohe Anfangsinvestitionen vermeiden möchten, tasten Sie sich behutsam und Schritt für Schritt heran und nutzen zunächst Ihre zentralen Ressourcen. Eignen Sie sich erste Kenntnisse in ausgewählten Zielmärkten an und bauen Sie Zweigniederlassungen und ein unterstützendes Netzwerk von Vertriebspartnern auf. Der EuropaService der Sparkassen, der S-CountryDesk, sowie die German Centres helfen gern bei der Suche nach den wichtigsten Handelspartnern.

Sie können auch direkt einzelne Bereiche ins Ausland auslagern, Ihr im Inland erfolgreiches Geschäftsmodell an lokale Gegebenheiten anpassen und eine Tochtergesellschaft gründen. Das garantiert mehr Nähe zum Markt und eine bessere lokale Vernetzung. Denn so können Sie mit einer landestypischen Rechtsform tätig werden und werden zum gleichberechtigten Partner für Kunden und Lieferanten.

5. Mit welchem Geschäftsmodell gehe ich in den neuen Markt?

Bei den Markteintrittsformen haben Sie die Wahl: von Export, Lizenzsystem, Franchising, Kooperation, Joint Venture und strategischer Allianz über den Aufbau einer Vertriebsniederlassung bis zur Errichtung einer ausländischen Produktionsstätte. Entscheidend ist, ob Sie den neuen Markt lediglich über erste Anknüpfungspunkte testen möchten oder verbindlich - und damit auch kapitalintensiv - mit Ihrer eigenen Marke vor Ort durchstarten wollen.

Oft ist ein flexibles Geschäftsmodell sinnvoll. Die Erfolgsgeschichte von Haribo beispielsweise zeigt eindrucksvoll, wie sich ein Ein-Mann-Betrieb mit einem Schritt für Schritt aufgebauten, engmaschigen Vertriebs- und Produktionsnetz organisch zum Konzern entwickeln kann. Dafür gründeten die Goldbären-Erfinder im Ausland vielfach vorbereitend Vertriebsgesellschaften und bauten erst Jahre später Produktionsstätten auf. Mittlerweile produziert das Unternehmen an 16 Standorten in Europa und gehört längst zu den Global Playern.

Wenn Sie mit Ihren Produkten ins Auslandsgeschäft einsteigen, aber keinen eigenen Vertrieb aufbauen wollen, können Sie sich auch für eine internationale Lizenzvergabe entscheiden. Sie profitieren dann von den Marktkenntnissen des Lizenznehmers. Beachten Sie, dass Sie eine Unterlizensierung Ihrer Marke ausschließen, also eine weitere Einräumung von Nutzungsrechten durch den Lizenznehmer gegenüber Dritten. Sie sollten auch Verpfändungen des Lizenzrechtes ausschließen und sicherstellen, dass der Lizenznehmer keine Markeneintragungen Ihrer Marke in anderen Ländern vornehmen kann.

6. Welche besonderen Risiken gibt es?

Auslandsgeschäfte bedeuten ein erhöhtes Risiko. Beim Vertrieb eines Produktes oder bei der Erbringung einer Dienstleistung ist das länderspezifische Patent-, Marken-, Design-, Urheber- und Wettbewerberrecht zu beachten. Nur so sichern Sie Ihr Unternehmen ab gegen Unterlassungs-, Schadensersatz- oder Rückrufansprüche.

Eine weitere Gefahr liegt im Ausfallrisiko. Ihr finanzieller Erfolg hängt ab von der Zahlungswilligkeit, Zahlungsfähigkeit und Termintreue zum Beispiel des Importeurs oder auch des Kunden. Risikomanagement ist das Stichwort. Nutzen Sie Bonitätsauskünfte, Akkreditiv- und Debitorenversicherungen und Exportkreditgarantien.

Es gibt passende Deckungsmöglichkeiten des Bundes  durch Euler Hermes. Dazu gehören Möglichkeiten wie Warenkreditversicherungen, Bürgschaften oder Vertrauensschadenversicherungen, Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistungen und Finanzkreditdeckungen. Sie dienen der Absicherung sowohl Ihrer Fabrikationsphase als auch der Ausfuhr- und Forderungsphase. Drohenden Währungs- und Zinssatzrisiken können Sie mit derivativen Finanzinstrumenten wie Termin- und Optionskontrakten begegnen.

7. Was sind die wichtigsten Faktoren für den internationalen Erfolg?

Etwa zwei Drittel aller – weitgehend unbekannten – Weltmarktführer kommen aus dem deutschsprachigen Raum. Was alle verbindet, ist eine gute Planung, ausgeprägte Marktkenntnisse, kompetente Partner, ein vernünftiges Risikomanagement und eine sichere Finanzierung. Nicht zu vergessen Durchhaltevermögen. Das internationale Geschäft ist ein Marathon, kein Sprint.

So beginnt Ihr Sprung ins Ausland:
  • Klare Unternehmensvision
  • Verständnis für die Individualität der Märkte und ihrer Kunden
  • Flexible Modelle bei Unternehmenskonzept und Organisation
  • Kompetente Beratung in Finanzierungsfragen
  • Markt-, Wettbewerbs- und Kundenanalysen
  • Umfangreiches Partnernetzwerk
  • Aktives Risikomanagement

Für alle Fragen rund um Importe, Exporte, Expansion und Auslandsgeschäft wenden Sie sich gern an Ihre Private Banking-Beraterin oder Ihren Private Banking-Berater der Sparkasse.

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Wer international expandieren möchte, muss verschiedene Regularien und Strukturen bedenken. Damit dieser Prozess für Sie nicht zum unternehmerischen Stolperstein wird, helfen wir Ihnen rund um den Globus beim Aufbau eines intelligenten Investitionsmanagements.
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